C’est la conviction de Vincent Edelmann – Directeur du Développement Commercial chez Orangina Suntory France. L’optimisation des offres qui s’annonce nécessaire pour valoriser la reprise et optimiser les recettes des vending machines, passera selon lui par la mise en avant des « captain category » autrement dit des produits leaders avec néanmoins la prise en compte de la logique plaisirs sains.
Food&Coffee Markets : Les professionnels du vending cherchent aujourd’hui à optimiser leurs ventes, quelle est la bonne stratégie selon vous concernant les boissons fraîches ?
Vincent Edelmann : « La période inédite que nous traversons nous en apprend tous les jours sur le comportement des consommateurs ; mais il y a bien une tendance globale qui se dessine : le retour aux basiques. Il faut donc trouver le bon équilibre entre une offre qui répond à toutes les attentes des consommateurs sans pour autant avoir une gamme à rallonge qui ne serait que source de confusion. Il faut donc opter pour les « captain category », les références leaders de chaque segment, pour une offre des plus efficientes ».
F&CM : Quelles sont chez Orangina Suntory, les références permettant d’optimiser les ventes ?
VE : « Nous avons la chance d’avoir un portefeuille de marques performantes ! Mais à choisir je mettrais en avant la gamme PET50, pour permettre à nos partenaires OPG (Opérateurs de gestion) de générer plus de CA et donc plus de marge dans un contexte où chaque spire est importante ».
F&CM : Faut-il selon vous, faire jouer toutes les références que vous proposez ?
VE : « Je dirais que toutes les références ont un rôle à jouer. En effet, notre expérience sur le circuit de la distribution automatique nous montre qu’en fonction de l’emplacement, du site, de la typologie de consommateurs – chaque machine vit différemment. Il y a bien sûr nos références phares : Orangina, Oasis Tropical, Oasis Pomme-Cassis-Framboise et Schweppes Agrumes – en top ventes partout où elles sont positionnées ; et nos références annexes qui peuvent venir compléter l’offre pour faire du sur-mesure.
F&CM : Quelles sont les tendances de fond à prendre en compte sur le segment des boissons fraîches ?
VE : « Il faut garder à l’esprit que la motivation principale de consommation sur le circuit Hors-Domicile est celle du plaisir. Cela est d’autant plus marqué sur le circuit la distribution automatique, où l’achat est très souvent un achat d’impulsion. Il faut donc une offre capable d’adresser cette notion de plaisir – du plaisir sain au pur plaisir ».
F&CM : Comment Orangina Suntory entend épauler les professionnels de la DA sur le début de l’année ?
VE : « Nos commerciaux vont à la rencontre de nos clients pour établir le bilan de 2020 et bâtir les plans futurs. Notre objectif est de mettre en place des partenariats solides avec nos clients visant à renouer avec la croissance sur un circuit qui nous tient particulièrement à cœur ».
