Luc Amar en charge de la commercialisation des solutions professionnelles Régilait dresse un constat lucide sur la période que traverse les opérateurs de gestion. Selon lui les opérateurs de gestion ne peuvent pas se limiter à subir la situation. Au contraire la crise doit leur permettre de revaloriser leur savoir-faire et séduire les consommateurs en demande de réassurance et de petits moments de plaisirs. Une interview en toute franchise sur les logiques qui sous-tendent cette approche.
FCM : Les cours des matières premières restent soumis à des tensions fortes, comment expliquez-vous ce phénomène ?
Luc Amar : Plusieurs facteurs influent directement sur cette logique haussière. Le premier reste pour des produits comme le café ou le cacao les effets du dérèglement climatique qui limite les niveaux de la production mondiale et raréfient l’offre. À cela se superposent des maladies qui gâchent une partie des récoltes et des rendements des plans de café et de cacao. La demande mondiale est quant à elle en progression compte tenu de l’ouverture de nouveaux marchés en Afrique et en Asie notamment et à laquelle Régilait se doit de répondre. Moins d’offre et plus de demande ne font pas bon ménage et provoquent une hausse structurelle des cours amplifiée par le fait que ces produits sont côtés sur les grandes places financières internationales. Le lait et notamment le lait français n’échappe pas à cette tendance avec des logiques qui lui sont propres : le lait payé aux producteurs et les cours de la poudre. Alors que nous avions traversé des décennies d’excédents laitiers il s’avère désormais que la production mondiale stagne. Nous rentrons dans une ère qui semble durable où nous sommes confrontés à une certaine raréfaction de la matière première qui se traduit en France par une baisse régulière et continue des volumes à la production et qui se confirme aussi plus largement en Europe. Pour autant la matière première à savoir la poudre de lait reste fortement demandée dans la distribution automatique, l’agro-industrie, et la santé. Mais le segment des poudres de lait n’est pas forcément le débouché le plus rentable en comparaison des autres segments comme les yaourts, les fromages, le lait infantile. Preuve en est le désengagement annoncé de Lactalis qui a annoncé diminuer sa collecte pour contourner les voies de dégagement mal valorisées. Cela explique pourquoi les prix restent eux aussi sous pression et tout porte à croire que le lait en poudre devra mieux payer sa place.
FCM : Régilait est un acteur de poids sur le marché comment abordez-vous cette situation ?
Luc Amar : Avec une logique saine à savoir chercher à apporter le bon produit au bon prix ! Ce n’est jamais simple d’expliquer des hausses ou le maintien de prix élevés à ses clients qui bien souvent nous font confiance depuis des années, mais il nous faut agir avec justesse afin de préserver à la fois nos clients et notre filière. Régilait a en effet une position particulière car nous sommes à la fois industriels mais collectons également le lait auprès des producteurs français qui, il y a encore quelques mois, manifestaient afin de garantir un prix décent pour leurs exploitations ; et leur colère est loin d’être apaisée, attisée dernièrement par les annonces de Lactalis. Nous sommes de fait aussi acteurs du « made in France », slogan qui n’est pas simplement un argument de vente mais une volonté de garder des filières françaises et des emplois dans l’hexagone malgré la concurrence internationale qui se traduit d’année en année par une concurrence forte sur les prix. Nous entendons naturellement répondre à la variable prix mais en y adossant également une variable de plus en plus essentielle à savoir la qualité. C’est l’une des constantes qui nous tient à cœur car il existe manifestement différentes qualités de produits sur le marché. Nous nous attachons de manière constante à fournir une qualité de produit irréprochable et qui se fonde sur les analyses que nous effectuons régulièrement à la fois sur nos gammes mais également les produits présents sur le marché et je peux vous garantir que dans ce cas précis la différence peut s’expliquer clairement. C’est une réalité qui est trop souvent évacuée mais qui va à mon sens prendre de plus en plus de sens chez nos partenaires.
FCM : Il y a différentes qualités de lait selon vous ?
L.A. : il y a effectivement différentes qualités de lait comme il peut y a voir aujourd’hui différents types de sucre selon le degré de raffinage, ou différentes qualités de cacao et l’usage qu’on attend d’eux. Nous menons comme expliqué des études comparatives régulières et poussées sur les différents produits présents sur le marché via notre service de veille R&D. Cela nous permet aujourd’hui de montrer que les différents produits présents sur le marché différent grandement. Il y a du lait frais ou plus ou moins frais transformé, des produits pouvant contenir des résidus ou des points brulés qui ne se dissolvent pas ou flottent dans le gobelet. La fraicheur, la traçabilité, les conditions d’hygiène, les risques de contaminations croisées et bactériologiques sont primordiaux dans le domaine des produits laitiers. Cela permet d’expliquer les écarts de prix que l’on retrouve finalement sur le marché.
De part notamment leur friabilité singulière, liée à une conduite d’un process de granulation tout à fait particulier, la qualité de nos granulés se démontre à travers leur excellent passage en machine, et leur régularité de dosage. Avec le même poids de poudre de lait, vous ferez plus de gobelets, aussi rapporté au coût du gobelet, notre offre est plus compétitive. Nous sommes aujourd’hui capables de défendre la qualité Régilait et notre volonté d’apporter un produit technique avec une maitrise du risque sanitaire à nos partenaires. Et de fait nous entendons justifier clairement notre positionnement centré sur la qualité attendue dans le gobelet. Cela déplace le débat avec nos partenaires autour d’une analyse P&L (Profit & Loss) franche et claire.
FCM : Le lait tient donc une place croissante dans l’offre boissons selon vous ?
L.A. : Il n’échappe à personne qu’il s’opère une montée en gamme sur les boissons chaudes. C’est vrai pour le café et notamment le café en grain mais également sur les boissons gourmandes et lactées. La culture du Coffee-shop s’installe de manière durable et est même captée par des enseignes françaises comme les boulangeries qui tiennent salon de café ! L’offre lactée ou « Latte » progresse et notamment cher les jeunes générations, les « millenials » qui ont rejoint les entreprises et le marché du travail. Cela explique à mon sens la lente croissance des boissons gourmandes. Le cappuccino est devenu la deuxième boisson après le traditionnel café noir. De fait outre l’ingrédient café le lait doit permettre de magnifier les boissons. Nous travaillons désormais à accompagner les professionnels à bien régler les machines et apporter un rendu à la tasse qui séduise les papilles. Nous disposons aujourd’hui d’une offre lait écrémé mais également demi écrémé qui permettent de travailler de manière fine les recettes et les rendus en fonction des typologies de clientèles. Le corner café exprime bien aujourd’hui le souhait d’offrir une approche boissons chaudes différenciée, plus qualitative. Régilait entend s’inscrire dans cette logique de valorisation des boissons. Et nous souhaitons soutenir et accompagner les professionnels à explorer cette tendance. Elle est porteuse et créatrice de valeur et doit permettre à hausser le niveau de prestation. C’est aujourd’hui essentiel car cela rentre dans une logique de mise en avant de la qualité, de convivialité et donc de bien-être. Nous allons du reste profiter de notre présence au Forum de la DA de Cannes pour créer une pause gourmande et festive ou nous souhaitons mettre en exergue le produit stricto sensu – ce sera le produit qui parlera de lui-même. Vous le comprenez notre approche est globale et vise à lever les freins qui peuvent apparaître avec des arguments concrets comme la qualité, les produits français et bien entendu le plaisir.
FCM : Quid de la Bio et de la naturalité ?
L.A. : Ce sont également des approches sur lesquelles nous apportons des réponses. Tous nos granulés sont clean label, nous avons juste ôté délicatement l’eau sans ajouter aucun additif, aussi le goût restitué est comparable à celui du lait frais. De plus, nous avons aujourd’hui dans notre gamme une référence de lait Bio qui peut répondre à des demandes précises avec une certification claire. Régilait dispose d’une capacité à travailler les tendances. Nous sommes présents dans l’hexagone, et de manière croissante à l’international, preuve en est que la qualité et le « Made in France » sont bien plus porteurs qu’on ne le pense. C’est prometteur ! La question est de permettre aux clients qui nous font confiance d’anticiper les demandes. L’offre de lait Bio est aujourd’hui le pendant aux cafés labellisés Bio et Développement durable. Régilait travaille d’ores et déjà dans ce sens mais également sur d’autres formulations dédiées à des marchés spécifiques comme la santé ou les besoins peuvent être encore différents. Notre force est aujourd’hui de garantir une traçabilité de nos produits du pis de la vache à la tasse. Cette transparence est également un enjeu de sécurité alimentaire. Notre finalité est aujourd’hui d’apporter un juste prix, une traçabilité, une qualité et une gamme adaptée aux besoins de chaque professionnel. Au travers de cette démarche nous entendons permettre à chaque professionnel de valoriser au mieux ses boissons et donc de satisfaire pleinement le consommateur. Finalement c’est bien ce dernier qui appréciera son cappuccino, son Latte Machiatto, qui appréciera et donc cautionnera la prestation au corner coffee, au distributeur automatique. C’est ce que nous avons mis en avant au Forum-EVEX de Cannes.
