Depuis quelques années le groupement Proxi Pause a entamé une mue visant à lui permettre de rester un acteur spécifique du marché de la DA mais également à s’adapter aux exigences des clients tout en accompagnant ses membres. Raoul Mazères nous en dévoile la logique.
F&CM : Proxi Pause est un groupement discret pouvez-vous nous en dresser les contours.
Raoul Mazères : Proxi Pause est aujourd’hui le premier groupement de gestionnaires indépendants départementaux. Nous regroupons désormais 98 membres ce qui correspond à un chiffre d’affaires avoisinant les 66 millions d’€. Notre particularité est de compter des entreprises majoritairement familiales réalisant un chiffre d’affaires entre 500.000 euros et allant jusqu’à 3 millions d’euros. Nous sommes aujourd’hui présents sur l’ensemble de l’hexagone mais également en Belgique. Nous agrégeons des entreprises moyennes structurées autour de leur fondateur ou dirigeant restant au contact du terrain, des clients et donc du marché. Cette caractéristique nous permet de répondre à des intérêts communs centrés sur le quotidien du chef d’entreprise. C’est aussi cela qui nous a permis dans un contexte mouvant de conserver une singularité et de mener à bien des projets bénéfiques à tous.
F&CM : Le marché n’est pas homogène et évolue fortement.
R.M. : La distribution automatique couvre en réalité des attentes diverses autour de la machine à café ou de la machine de snacks. L’impact du Covid a à mon sens acore un peu plus accentué cette logique. Il faut aujourd’hui différencier les demandes sur les différents segments qui le composent. Le secteur de la santé est spécifique, de même que le scolaire/universitaire ou encore l’industrie, le tertiaire. Les attendus des consommateurs sont différents et donc les réponses commerciales, modes opératoires eux aussi. Un site industriel qui entend bénéficier d’un service efficace, rapide et économique ne se traite pas comme une entreprise tertiaire affectée fortement par le télétravail qui quant à elle entend apporter un service café autour d’un espace valorisant pour les collaborateurs avec des produits healthy, voire en offrant le café à ses employés. Nos membres sont désormais confrontés à cette réalité qui impacte leur quotidien et nécessite une logique commerciale adaptée tant en termes reproduits que de concepts dédiés.
F&CM : Comment Proxi Pause a abordé ce tournant ?
R.M. : Nous avons pris le parti de chercher à accompagner les membres de notre réseau afin de leur développer des outils d’accompagnement leur permettant de se concentrer sur la poursuite de l’activité. Historiquement le réseau Proxi Pause s’est constitué sur un principe de mutualisation des volumes d’achat afin de bénéficier de tarifs compétitifs pour le compte de ses adhérents. Ce fut une première étape et non des moindres. Par la suite nous avons pris la décision de mettre en place une plateforme logistique qui concentre aujourd’hui 50% de nos volumes d’achat afin de pouvoir permettre une accessibilité simplifiée aux produits essentiels à la bonne marche de nos exploitations en assurant une fluidité logistique et une optimisation des rotations des volumes auprès de nos adhérents. La rupture produit est un des dangers inhérents à la bonne conduite de l’activité. La reprise Covid, les hausses des matières premières et les réorganisations de nos principaux fournisseurs ont été chaotiques aussi la plateforme Proxi Pause a pu atténuer grandement l’impact des dysfonctionnements qui ont pu apparaître.
Ce travail s’est dédoublé d’une approche de la mise en place d’une marque propre Buenavita construite sur un cahier des charges précis et destinée à venir répondre à des critères précis quant à sa déclinaison au sein des différentes typologies de produits qu’elle couvre mais également à sa déclinaison au sein de concepts vending associant les produits et leur mise en œuvre au sein d’automates.
Enfin cette logique s’est accompagnée également par un autre chantier mis en place et qui est monté en puissance. Nous avons développé des outils marketing adossés à une politique de contrats nationaux pour le compte de ses adhérents. Aujourd’hui Proxi Pause s’articule autour d’un réseau de professionnels, d’une plateforme logistique et enfin d’un développement grands comptes ce qui nous a permis de dépasser la simple logique de centrale d’achat qui nous a animés à notre commencement. Cette volonté vise à supporter la croissance du réseau et permettre à ce dernier d’anticiper sur la mutation du marché que vous évoquez.
F&CM : Comment alors abordez-vous la concentration du marché ?
R.M. : Elle est me semble-t-il inévitable et logique. Comme je le précisais nous regroupons des structures familiales et locales qui peuvent être amenées soit à transmettre leur activité à une nouvelle génération soit à prendre un repos bien mérité. Dès lors il convient de leur permettre de réaliser cette cession voire de la réaliser à des collègues ou membres du réseau qui de leurs côtés sont dans une logique de développement. Nous avons pris la décision de favoriser cette transmission au sein du réseau via une structure d’accompagnement baptisée Prix développement qui va les accompagner avec une aide au financement lors de la reprise et un accompagnement de gestion. Cette approche leur permet de structurer et garantir le succès des transmissions. Cette logique consolide la pérennité du réseau mais également renforce les objectifs de gestion et de rentabilité de nos structures. Car c’est désormais un point de vigilance fort au sein de la profession qui, en sortie du Covid, a pris conscience que la bonne santé des entreprises de vending passe non seulement par une diversité de la clientèle mais également une rentabilité renforcée de l’activité compte tenu des logiques inflationnistes et des attentes des clients. Proxi Pause s’est donc donné les moyens de ses ambitions. Nous avons déjà accompagné a reprise de trois structures au sein du réseau et entendons continuer à y œuvrer.